Management de transition : une réponse concrète aux enjeux marketing, BD et communication des cabinets d'avocats

De plus en plus de cabinets d’avocats choisissent le management de transition pour faire face à des besoins spécifiques, souvent urgents, en marketing, business development ou communication.

Une solution agile pour répondre à des besoins précis

Les besoins évoluent vite dans les cabinets, surtout dans un contexte où les mergers se multiplient où des équipes entières changent de structure, où les projets s’enchaînent, le tout dans un contexte géopolitique incertain. À cela s’ajoutent les absences et les difficultés de recrutement, qui peuvent rapidement désorganiser les équipes et donc la capacité à accompagner les avocats.

Dans ce contexte, faire appel à un manager de transition permet de reprendre la main rapidement, sans casser la dynamique.

« En général, les cabinets que j’accompagne en période de transition me sollicitent sur des besoins relativement récurrents. Il s’agit souvent de revoir leur positionnement, avec l’aide d’un regard neuf pour lancer des actions innovantes en communication et en développement. D’autres me demandent de structurer un projet spécifique nécessitant une expertise pointue, ou d’optimiser leurs réponses aux appels d’offres, en mettant en place des process efficaces. Il arrive aussi que j’intervienne pour assurer la continuité après un départ, le temps qu’un nouveau responsable prenne le relais. Enfin, je suis parfois appelée à accompagner une réorganisation d’équipe, en redéfinissant les rôles et en formant les nouvelles recrues. »

— Danielle Robinson, Consultante en marketing et business development, Fondatrice de RAISE THE BAR

Les tendances du marché

C’est un fait : les cabinets sont de plus en plus nombreux à rechercher la perle rare capable de prendre en charge leurs enjeux marketing, business developement et communication.

Selon les études disponibles aujourd’hui, les cabinets internationaux consacreraient entre 3 et 5% de leur CA à ces domaines.

Dans ce contexte, les missions temporaires apparaissent comme une solution à la fois souple et ciblée : elles permettent d’apporter une expertise opérationnelle rapidement. L’approche est sur mesure, adaptée aux priorités stratégiques du cabinet.

Autre constat : dans bon nombre de cas, les missions sont prolongées au-delà de leur durée initiale, signe que ces profils, à mi-chemin entre stratégie et exécution, répondent à un besoin réel.

« En mission, on attend de moi une capacité à m’adapter vite, à poser un diagnostic et à apporter des solutions concrètes. C’est ce regard externe, combiné à une bonne connaissance du fonctionnement des cabinets, qui fait la différence. »

— Florence Jouffroy, Consultante en marketing et business development, Fondatrice Les FOURMIS BLEUES

Le mercato existe aussi chez les professionnels du marketing

On parle souvent du « mercato » des avocats, associés ou collaborateurs, au point qu’il fait l’objet de baromètres annuels. Mais ce turnover touche aussi les fonctions marketing, communication et BD, où les départs et arrivées fréquents rendent parfois difficile la mise en place d’une stratégie de long terme, pourtant essentielle pour construire une marque forte et créer de la valeur.

Une fonction devenue stratégique en vingt ans

Depuis plus de 25 ans, le marketing s’est peu à peu imposé dans les cabinets d’avocats en France, porté par la concurrence croissante et l’influence anglo-saxonne. Comme les cabinets de conseil dans les années 90, les structures juridiques ont pris conscience de leur nature d’entreprise, nécessitant des expertises spécifiques non seulement en finance, RH ou IT, mais aussi en marketing.

Aujourd’hui, qu’il s’agisse de grands cabinets français ou anglo-saxons, ou encore de structures de taille intermédiaire, tous ont structuré des équipes dédiées, convaincus de l’importance d’une visibilité construite, cohérente et alignée avec leur stratégie.

L’essor de la fonction business development aux côtés de la communication

Avec le temps, les profils recrutés ont évolué. Les fonctions de communication ont été enrichies par le marketing, puis par le business development, devenu incontournable à partir de la fin des années 2000. Cette évolution a été accélérée par la montée des appels d’offres privés, la mise en place de panels et la professionnalisation de l’achat juridique.

Aujourd’hui, business development et communication travaillent main dans la main. Les communicants doivent comprendre les logiques de développement ; les business developers, quant à eux, s’appuient sur une communication claire et différenciante pour soutenir leurs actions.

« J’ai vu la fonction marketing évoluer en profondeur ces vingt dernières années. Il ne s’agit plus seulement de communication ou d’image, mais d’un vrai levier de développement, intégré à la stratégie du cabinet. Structurer une équipe, faire collaborer les fonctions entre elles, piloter des projets transverses… tout cela demande une vraie compréhension des enjeux du marché juridique et de la culture des cabinets. »

— Florence Jouffroy, Consultante en marketing et business development, Les Fourmis Bleues

Un marché exigeant mais porteur d’opportunités

Les mouvements observés s’expliquent par plusieurs facteurs : la complexité des environnements à intégrer (partnership, organisation matricielle), et la nécessité de convaincre les associés du bien-fondé des approches proposées, dans une profession fondée sur l’indépendance et la rigueur.

Recruter devient alors un défi : les profils marketing/communication de qualité ne se tournent pas spontanément vers les cabinets d’avocats, encore perçus (à tort) comme moins attractifs que le B2C. Et pourtant, les rémunérations y sont souvent supérieures à la moyenne du marché, ce qui constitue un levier important.

Résultat : trouver le bon profil peut prendre 6 à 12 mois. Une attente que tous les cabinets ne peuvent pas se permettre, surtout quand les enjeux sont immédiats.

Et si le bon profil, c’était… une mission ?

Les avantages du management de transition vont bien au-delà des simples questions budgétaires. C’est une solution agile, expérimentée et immédiatement opérationnelle, qui permet d’assurer la continuité des projets, sans perte de vitesse.

Ces experts apportent leur regard extérieur, leur capacité à s’intégrer rapidement, des méthodes éprouvées, une vision stratégique, ainsi qu’un réseau relationnel précieux. Dans un environnement mouvant, où les priorités changent vite, ils deviennent de véritables partenaires de transition, capables de générer de l’impact dès les premiers jours.

Le management de transition est une solution particulièrement efficace pour répondre à des besoins ponctuels et critiques, en particulier dans un contexte où les difficultés de recrutement rendent chaque renfort décisif.

« J’ai eu l’occasion d’y recourir avec un manager expérimenté qui a pu s’intégrer pleinement à notre équipe pendant 5 mois et prendre en charge les missions confiées après quelques jours de transmission. Grâce à son expertise et à son approche immédiatement opérationnelle, la continuité et la qualité des projets en cours a pu être assurée. La connaissance des codes et des outils propres au secteur juridique constitue un atout majeur pour une intégration rapide. J’ai été impressionnée par la capacité de ce type de profil à être véritablement “plug and play” : une ressource disponible, compétente et rapidement efficace. »

— Emilie Even, Responsable Business Development, August Debouzy

Et maintenant ?

Vous traversez une phase de transition, un projet stratégique à lancer, ou un besoin ponctuel à couvrir ? Le management de transition peut être la solution adaptée à votre contexte. Parlons-en.